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  • Miranda Guimarães

Cuidados nos seus Negócios Internacionais

por

M. A. Miranda Guimarães[1]



Um contrato pode e deve ser usado quando um negócio é mais significativo. Lembrando o que diz Peter Drucker — a relevância está em não arriscar a sobrevivência da empresa — assim, algo que possa abalar sua posição, sua sobrevivência, criar um concorrente ou fazê-la sair do mercado, deve ser tratado com todo o cuidado. Se algum negócio tiver de ser efetuado neste sentido, aí estará uma situação na qual um contrato muito bem elaborado torna-se imprescindível.


É por isto que não há uma resposta absoluta ou definitiva, a proporcionalidade do valor dos contratos em relação à empresa cumpre um papel crucial. Contratos não devem ser encarados como grandes ou pequenos, no entanto, como relevantes ou não tão relevantes à organização.


O leitor não deixará de perceber que a complexidade das relações negociais de uma instituição privada nos leva a um balanço das nossas metas financeiras e administrativas e, portanto, se seus negócios são de cem mil dólares ou dez milhões de dólares, é preciso compreender o que estes cem mil dólares representam para a empresa que contrata, qual a sua relevância no seu contexto.


Muito embora encontrar fornecedores bons e a pesquisa por canais de distribuição para colocação de produtos no exterior seja a intenção de muitos industriais, a empresa não pode ficar nas mãos de distribuidores ou fornecedores.


É o exemplo do caso da indústria de João Cláudio, que exporta para a Inglaterra e que concentrou demasiadamente as suas vendas para um único país e através de um único e exclusivo distribuidor. Sua empresa agora enfrenta problemas com o atraso nos pagamentos por parte deste distribuidor, deixando João Cláudio com uma situação ruim nas suas posições bancárias e cambiais em relação aos adiantamentos de câmbio e dos contratos de exportação, além de aperto no fluxo de caixa.


A situação de João Cláudio é igual a de muitos exportadores brasileiros, ele permitiu concentrar risco, concentrando seus negócios, ele acentuou sua dependência a um único cliente, ele se acomodou, ele não tomou as devidas precauções, tampouco ele se preparou para um “ponto de inflexão”.


Uma precaução que João Cláudio poderia ter tomado teria sido diversificar; talvez não ter fornecido com tamanha latitude de exclusividade e, se isto fosse extremamente necessário, então que ele tivesse exigido garantias suficientes — uma carta de crédito “Standby”, que teria sido uma mais rápida e uma garantia aconselhável, na atualidade — ou qualquer outra garantia que, pelo menos, possibilitasse garantir um mínimo de segurança.


Outro aspecto importante é o volume de vendas ou compras considerado continuadamente. Nestes casos de vendas ou compras continuadas do mesmo tipo e para pessoas diversas, clientes diversos ou compradores diversos, com características semelhantes e mesmas condições, que somados representem significativo valor, relevante em relação à empresa, também é recomendável que se faça um contrato básico, ainda que utilizado em contratos pequenos para esses clientes diversos. A coisa se torna mais simples.


Pode até ser um contrato de adesão com cláusulas pré-determinadas ou até mesmo ditadas. Com um contrato de adesão para pequenos negócios, que se repetem, ou um contrato “grande” para valores maiores, mais relevantes. Acima de tudo, é notavelmente importante que a empresa não fique na mão dos distribuidores ou de fornecedores, ou seja, da outra parte, por isso, é de se perceber que aquele que apresenta as condições negociais – bem-postas e já regradas, em resumo, leva vantagem nas negociações, ou, pelo menos, já tem de onde partir.


“Sem contrato fica muito solto”, atesta Marta, uma industrial gaúcha, também exportadora. Sem contrato, a relação existente entre importador e exportador, não inspira confiança, não há compromisso seguro. Qualquer pequena dúvida, o contrato será uma miscelânea de e-mails e correspondências, relatórios do departamento de engenharia, passagens aéreas, planilha da produção, etc. A outra parte pensa que está solta e que pode inovar no decorrer do pedido, muda modelo, muda data de entrega, muda data de pagamento ou cancela o pedido todo. Nada pode, se olhado pelo lado rígido do negócio, mas pode levar à má interpretação de que, assim, então, não há compromisso e desaguar em um processo bem difícil, custoso e longo, nos dois países.


De país a país, as necessidades especiais e os hábitos que influenciam nos cuidados nos contratos variam. Não só para países, mas isto também varia no tempo. Na Europa, Na Argentina, nos Países do Leste Europeu, as mudanças foram muitas e a atenção às mudanças sempre foram fundamentais àqueles que exportam ou negociam dentro dos mercados internacionais.


A diversidade cultural e legal é algo que se há de resguardar nas negociações.


Hoje, na Argentina, alguns cuidados extraordinários são muito importantes; não é diferente no Uruguai. De acordo com o princípio da lex monetae estabelecido em direito internacional, um país tem completa jurisdição sobre a sua moeda. Então, as mudanças monetárias drásticas na Argentina, por exemplo, afetaram as importações. Isto fez com que todos os contratos anteriores feitos em dólar e não pagos, que na época eram cobrados em juízo, estavam sendo convertidos ao câmbio um por um. Isso significou uma perda monetária gigantesca, mesmo que o pagamento houvesse de ser em dólares, porque esta estava sendo a interpretação da lei na Argentina. Por outro lado, o risco Argentina, também foi muito alto, volta a sê-lo novamente. Não há garantias de que um contrato será cumprido.

O que os comerciantes e homens de negócios poderiam ter previsto ou poderão prever com qualquer país?


Quem faz negócios internacionais tem de estar atento, atento sempre às tendências, aos fatos internacionais influentes, às agências de “rating”, às notícias do país com os quais faz seus negócios, também estar atento a suas tendências.


Atualmente temos fatos influentes de máxima relevância como a Pandemia, que ainda está apenas começando, o caso do Navio trancando o tráfico Oriente-Ocidente. De sorte que cláusulas muito bem estudadas de Caso Fortuito e Força Maior são positivamente cruciais.


E, para contratos futuros, incluir cláusulas fundamentais em seus contratos, como eleição de foro em jurisdição segura ou arbitragem tradicional conceituada — como a Câmara de Comércio Internacional de Paris, eleição de lei favorável, cláusulas de força maior e caso fortuito, cláusulas de “advento de mudança ou transição de moeda” e cláusulas de renegociação: [“situações novas que requeiram a renegociação do contrato em caso de mudança ou transição (política), (econômica) (e-ou) monetária”] — como são exemplos os casos em passado recente do Euro, do Peso Argentino, até mesmo do Real, que afetam contratos e a lembrança dos contratos afetados pela moratória do México no início dos anos 90; para contratos em vigência, seria bom lembrar revisar e verificar cláusulas ambíguas ou vagas sobre situações novas que requeiram a renegociação do contrato em caso de mudança ou transição monetária”, leis aplicáveis.


Estas sugestões valem para todos os países cujo “rating” não é bom ou está em declínio, que apresentam instabilidade econômica.


O início deste Século XXI tem sido surpreendente. Parece que se está voltando para o início do século XIX. Protecionismos, guerras, países promissores entrando em colapso econômico.


É hora de retomado cuidado nos negócios internacionais.


Até mesmo com os Estados Unidos, Europa e Japão é hora de ter redobrado cuidado. Há uma onda de sobretaxas. Estados Unidos sobretaxa a Europa. A Europa os Estados Unidos, este o Brasil. Se o seu produto recebe sobretaxa e você perde a competitividade, você precisa de um contrato que o vincule, pelo menos para não perder a produção ou a remessa. Certamente o distribuidor ou importador irá “reclamar da qualidade”. É comum no mercado americano, para baixar o preço ou reclamar baixa de preço, que comerciantes se valham de expedientes de recusa de mercadorias por “defeito de qualidade”. Ou você se garante com Carta de Crédito Comercial ou “Standby”, ou UCC1-Security — uma espécie de penhor mercantil — ou você pega uma garantia hipotecária, ou amarga uma longa ação judicial.


Outros países onde se costuma “reclamar da qualidade” para atrasar ou pedir rebaixamento de preço são o México, a Inglaterra e a Alemanha. Logicamente, em todos os países do mundo isto acontece. Mas particularmente nos países onde a legislação favorece a rejeição da mercadoria sem uma sanção imediata do credor que não tenha qualquer garantia, isto permite que o exportador menos avisado se exponha mais.


[1] Advogado e escritor, atuante na prática do Direito Internacional há mais de 40 anos.

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