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  • Miranda Guimarães

15 Regras Para Decidir se Deve ou Não Deve Fazer Contratos

Atualizado: 20 de Ago de 2020


1. Quando usar contrato escrito. - Quando o negócio já envolve uma venda mais significativa, uma venda maior. Uma venda que é proporcionalmente importante para a empresa. PETER DRUCKER costuma dizer que importante a ponto de não se arriscar é tudo aquilo que, por sua relevância, pode abalar a posição da empresa no mercado, criar um novo concorrente ou fazê-la sair do mercado. Assim, se a venda - na exportação, ou a compra - na importação, se der errado puder ocasionar abalo financeiro na empresa, puder tirá-la do mercado, criar um concorrente ou levá-la à falência ou concordata, não se deve correr o risco de ir para o negócio sem contrato escrito muito bem estudado e elaborado.

1.1 Só em contratos grandes ou também em contratos pequenos? Outro aspecto importante é o volume de venda ou compra considerado continuadamente. Nestes casos de vendas continuadas do mesmo tipo, para pessoas diversas, clientes diversos ou compradores diversos, com características semelhantes e mesmas condições, que somados representem significativo valor, também é recomendável que se faça um contrato básico, ainda que utilizado em contratos pequenos. Torna a coisa mais simples. Pode ser até um contrato de adesão com cláusulas pré-determinadas.


1.2 A empresa não pode ficar nas mãos dos distribuidores ou fornecedores. - Com um contrato de adesão para pequenos contratos que se repetem ou um contrato “grande” para valores maiores, o importante é que a empresa não pode ficar na mão dos distribuidores ou de fornecedores, portanto, quem apresenta as condições negociais bem postas e já regradas leva vantagem nas negociações, ou, pelo menos, já tem de onde partir.


2. Sem contrato fica muito solto. - Sem contrato a relação existente entre vendedor e comprador não há compromisso seguro. Qualquer pequena dúvida, o contrato será a miscelânea de faxes e correspondências, relatórios do departamento de engenharia, passagens aéreas, planilha da produção, etc. . A outra parte pensa que está solta e que pode inovar no decorrer do pedido, muda de modelo, muda data de entrega, muda data de pagamento ou cancela o pedido todo. Nada pode se olhado pelo lado rígido do negócio, mas pode levar à má interpretação de que não há compromisso e acabar em um processo bem difícil, custoso e longo.


3. A empresa fica protegida. - A empresa fica protegida por algumas regras e, se por acaso a outra parte infringe a regra se tem como cobrar. Tem-se como fazer valer aquilo que foi previamente estabelecido.


4. Regras conhecidas torna mais claro o relacionamento. - Tendo as regras conhecidas fica mais claro e o relacionamento fica menos conflituado. Isto porque se sabe o que está acontecendo e se sabe o que existe de um lado e de outro.


5. Porquê vale o custo de um contrato escrito. - O contrato escrito vale o seu custo porque um contrato feito sem orientação e sem prévias condições estudadas por um advogado especialista poderá acarretar problemas maiores e de valores bem superiores ao custo de um contrato. Na elaboração de um contrato, o advogado pode prever mais os problemas que podem surgir de um lado e de outro. No contrato o advogado pode colocar cláusulas que facilitem essa transação de um lado e de outro - pelo estudo, pela prática e pela jurisprudência.

No estudo do contrato, o advogado prevê como evitar os problemas. Sem contrato, sem estudo profissional, a empresa fica muito mais exposta a erros e riscos.


6. É importante reunir advogado e cliente para discussão do contrato. - Por isso é importante que o cliente se reúna com o advogado - discutir como vai ser o negócio. Juntos podem prever o maior números de casos, porque o advogado não pode saber todo o negócio do cliente. O advogado não tem apenas de sugerir, mas participar, fazer e refazer. Daí que se calcula que o tempo de um contrato leva cinco vezes o tempo de sua redação, pelo menos.


7. Maior segurança porque o advogado que elabora um contrato terá maior conhecimento dos percalços. - Além disso, ao mandar fazer o contrato o cliente fica mais seguro porque sabe que o advogado terá melhores condições, pela sua experiência de casos e jurisprudência - que é o dia-dia de sua vida - de conhecer os percalços do que o empresário que está acostumado a ver as coisas funcionarem. O advogado trabalha com problemas acontecidos, lê, estuda e tem situações que já resolveu. Além disso, a condição de profissional sobre as conseqüências legais coloca o advogado em condições de resolver não emocionalmente a questão porque conhece o que pode acontecer dentro da lei - ou seja, a conseqüência jurídica da ocorrência de um evento, uma situação, um fato.


8. Pode cobrar da outra parte quando ela se desvia dos objetivos. - Outra característica e vantagem de um contrato escrito bem elaborado é que a empresa pode cobrar quando a outra parte se desvia dos objetivos, fazendo-a retornar - é o que se chama de “back on track”.


9. Previsão preparação para o final da relação. - Quando há contrato, em geral se prevê um prazo de finalização. Se há prazo de finalização a empresa pode prever o fim sem ter um trauma ou um baque e se preparar para o fim, ou com substituição de recursos, ou de fornecedor, ou distribuidor, seja qual for o caso.


10. Previsão antecipada de como serão resolvidos os problemas. - Com um contrato bem elaborado, a empresa já sabe, de antemão, como e quando serão resolvidos os problemas. Não fica nem aquela discussão se a briga será lá ou cá.


11. Discussões sobre renegociação já estão pré-delimitadas. - E as discussões sobre a renegociação dos contratos já estão delimitadas; ou permanecem as mesmas condições, ou quais os pontos que se quer modificar.


12. Um contrato possibilita a previsão dos problemas que poderão vir a ocorrer. - Na fase de negociação de um contrato, a empresa com o seu advogado e a outra parte, estabelecem um diagnóstico dos problemas que poderá encontrar - sabe todo o jeito da outra parte nesta fase, a forma como é feito; o advogado ajuda a antecipar as coisas que poderão aparecer ao longo do relacionamento comercial, como reagir, como era o formato de relacionar, o que a pessoa quer ou não quer - sabe o que ela busca e aí pode conduzir melhor o plano do seu trabalho.


13. Com um contrato o administrador fica mais protegido durante a negociação pela pessoa do advogado. O advogado funciona como um defletor de antipatias e conflitos. - Quando negocia com o advogado junto, o administrador fica mais protegido e também a relação comercial, porque o foco das antipatias e conflitos desvia para o advogado. As divergências desviam da figura do chefe, do administrador, do gerente e passa - transfere - para a figura do advogado. Protege o cliente. O advogado é um escudo onde rebate o problema. O cliente usa a figura do advogado para determinadas situações - tudo rebate lá.


14. Negociador. - O advogado tem a condição de intervir ao longo do contrato como negociador, pode ajudar a estabelecer a estratégia para chegar ao objetivo - assinar o contrato; se a outra parte o quebrou - como sanar o prejuízo.


15. Checklist. - Além de tudo, o bom advogado tem um checklist - traz o que pensar - é um instrumento para fazer um diagnóstico.



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